商学院来了一批保险营销员(新闻)
商学院来了“一批”保险营销员
商学院来了“一批”保险营销员 MBAChina 超级富豪的保险需求正成为保险公司的一桩大生意。证券时报记者了解到,今年保险公司销售整体低迷,但超过亿元的大额保单却以惊人增*为销售新宠。
以深圳市场为例,平安保险上半年保费过100万元的大单增长为80%以上,其他保险公司也出现了大单超高增长的趋势。高端市场的启动,令不少保险公司营销员为接近客户群,不惜支付高价学费进入各大名牌商学院的进修班。
不久前,一张保额近1.1亿元的大额保单在市场上曝光,是谁为自己购买了过亿元的保险产品?
记者了解到,这张保单来自中国平安,投保的是一揽子产品组合,主险是一款分红险,附加了数千万元的重疾险、意外险,合计首年保费102万元。
平安人寿深圳保险营销总监丁庆年表示,保额过亿的保单,保费一般在百万元左右。一些身价过亿的富豪每年花100万元至200万元购买保险,并不是新鲜事。据他透露,山东今年曾经出现过保额4亿元的保单,而这一保单甚至不能算业内最高,很可能也不是年内最高。
大额保单在市场上频繁出现,保险公司*人员最先感受到了“春江水暖”。吴江是一位从业多年的资深销售员,服务过大大小小的客户,他认为,今年保险中高端市场启动的迹象明显,中国富裕阶层对保险的需求正在打开。究其原因,一方面是富裕阶层管理财富的手段日渐丰富,保险在中长期财务规划中越来越重要;另一方面,股市低迷、楼市受调控,各种传统投资方式风险因素显现,富裕人群的避险心理随之而来;另外,市场关于遗产税试点传闻不断、税收递延型养老保险的推进,都令保险销售朝着有利的方向演进。
据了解,对于保险营销员来说,做成超级大单最大的挑战不是寻找资产过亿的客户,而是如何基于对客户的财务、婚姻、家庭状况的全面了解,做出打动客户的计划书。显然,这要求保险营销员的人脉、专业一样都不能少。
一个具有趋势性的变化是,吴江身边一些同伴们热衷参加高级培训班、报名商学院EMBA(在职工商管理硕士)和MBA(工商管理硕士)的越来越多了。此举不仅是为了充电,也是一条与高净值客户走近的快速路。虽然没有这个渠道带来的大单增长数据,但是不少融入了高端生活圈的营销员确实取得了不凡的业绩。
吴江表示,随着市场分层的出现,保险销售将由以前的低水平、同质化竞争阶段,步入到比拼专业和服务能力的阶段。
为了在高净值人群财务规划中分得一杯羹,保险公司的内部培训已经自成体系。在泰康人寿、平安人寿和中国人寿内部,培训的内容包括如何满足客户在婚姻财产约定、遗嘱安排、子女照料、家族事业、转移资产等方面的需求。但仅有这些还不够,保险营销员“拿下”大客户,理财规划师、注册金融分析师等资格的取得是必备的通关工具,此外,精通税务及法律也会有助于迅速获取客户的注意力。
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