解读木门行业问题经销商为何败北1-【zixun】

摘要实木门供应商、经销商(加盟商)、消费者是实木门市场的三驾马车，每一个环节都很重要。

实木门供应商、经销商(加盟商)、消费者是实木门市场的三驾马车，每一个环节都很重要。过去，我们对供应商层面非常关注，而对加盟商关注不够。但是，一个好的市场营销方案的实施，往往取决于经销商的素质。木门市场十年来成就了无数创业者，也淹没了无数创业者。笔者本文主要探讨木门加盟商失败的因素，以期使加盟商们能在失败中来透视成功。

木门行业加盟商失败的原因主要有以下四个方面：

之一：定位不准

定位就是我们想要达到的目的，就是我们要走的路线，也是我们想要到达的终点。做生意不能没有目标和方向。当然，也不能有太多的目标和方向。很多木门加盟商是没有方向的，也就是他们对自己的生意没有定位。所以，市场景气的时候他们不是最好的，市场不景气的时候他们就是最差的。他们很想做好，但是又不知道怎么做，这就是他们的定位同质化的原因。任何一个行业都会有竞争，没有竞争的行业就不会有发展，有竞争是好事，关键是要在竞争中找到自己的定位，构筑自己的强项，细分一个属于自己的市场，在细分市场中成为第一。

很多实木门加盟商既想做品牌，又希望品牌实木门的价格比杂牌的便宜;既想赚取品牌的利润，又不愿付出培养品牌的艰辛;既希望像批发商那样坐在那里凭价格拣生意，却又没有批发商那样的经济实力。想的都是鱼与熊掌兼得的好事，而天下哪有这样的美事?木门是一个需要售后服务来树立品牌效益的行业，这个行业不可能走总代理制大批发的营销模式，总代理既能把市场推广做好又能把售后服务做好的，目前中国还没有几家，除非是很大规模、管理理念和发展思路都比较超前的经销商。加上这个行业是新兴行业，消费者的认知度和购买必须性还需要加盟商的精耕细作来推广和培养。如果想轻而易举在木门行业立足，简直就是做白日梦。那么要怎样的定位才算是正确的呢?我认为适合加盟商长期发展的经营思路，符合加盟地区的市场需求，填补加盟地区细分的空白市场，能为加盟地区的消费者提供优质的服务和差异化的产品，再考虑用心来讲诚信，本着这个原则来定位，基本上错不了。

之二：选择失误

错误的定位注定了错误的选择，很多实木门加盟商在选择品牌的时候总是很矛盾。既想选一个有发展前景的品牌，又怕品牌厂家的门槛太高;既想选一个能赚钱的品牌，又希望品牌价格比杂牌还要低。其实，天下哪有免费的午餐。如果一个品牌运营商对他的加盟队伍没有要求，那说明他们对自己没有信心，要不就是管理市场的能力不行。见到客户就想成交，不考虑是否合适自己公司的品牌定位，经营思路与自己品牌是否有冲突?什么人的钱都想赚，不放过任何一个赚钱的机会，抵制不了金钱的诱惑，这样的厂家是没有发展前景的，是典型的投机者。

那么，木门加盟商怎样的选择才算得上是正确呢?自己的定位明白了以后，就要开始选择品牌运营商了。选择品牌运营商之前必须要和厂家深度沟通，了解厂家目前的经营状况、企业文化、产品质量、核心竞争力、品牌的中长期发展规划，以及公司的实力、实木门公司团队的素质等各方面的综合因素。这之后才是跟厂家谈加盟门槛的具体事宜。一个有实力的真正的品牌厂家不可能没有加盟要求的，不要怕加盟的门槛高，关键是要看品牌厂家的理念和实力怎么样。一个对加盟商没有任何要求的厂家，对于一个想做品牌、想在这个行业长期发展的加盟商来说，是要小心的。这样的厂家不是没有实力就是没有思路(思想)，而这两样都是一个品牌发展必不可少的，选择这样的实木门厂家风险可能会更大，因为没有前途注定会失败。

之三：错误实木门经营

加盟商如果在定位和选择环节都正确了，木门还是没有做好，那就要分析一下是不是自己的经营出了问题，我曾经见过有一个加盟商在定位和选择环节都做得很好，但是做了两三个月就说要放弃，深入了解才知道，原来这个加盟商原来是做橱柜的，并且她的橱柜生意做得很好，根本没有精力来打理木门。还有一个重庆的某品牌加盟商是我多年的朋友，资金规模超过500万，他很有专业背景(经营木门超过十年)，也很有品牌意识，传统实木门材料的大品牌他都在经营，但是加盟木门某品牌后，在这个公司加盟商队伍中算是最差的，厂家都不愿意提他。经过深入的了解分析发现，原来是嫌某品牌的价格贵了，他做习惯了便宜货，结果只能挂羊头卖狗肉。还有一种情况，加盟商代理了某品牌，刚开始做得很不错，后来慢慢就不行了。究其原因，被胜利冲昏头脑，小富则安，结果昙花一现，很快就偃旗息鼓了。写到这里，很想引用《赢在中国》里的一句话：“创业没有终点，我们永远在路上。”创业是一种能量释放的过程，是一个财富和智慧交换的过程，是一种能力的体现形式。

那么，实木门加盟商如何把好经营关才能成功?我在这里就简单地说一下，点到为止。第一，专卖店的选址和装修质量必须要做到当地第一，做不到当地第一的也要做出自己品牌的特色和个性，在形象上有别于竞争对手。第二，建立完善的人才团队和有效的营销方案，并且执行到位。坐在店里等生意肯定是做不好品牌的，必须要主动出击，营销创新。第三，要有耐心，经营品牌不可能立竿见影，不会马上就有经济效益，就像农民种庄稼，肯定是春天播种秋天收获一样，经营品牌的回报是有一个过程的，这个过程可能是半年，可能是一年两年，甚至是三年，千万不要半途而废。马云曾经说过：“今天很残酷，明天也很残酷，后天很美好。但是很多人往往死在明天晚上，见不到后天美好的太阳。”

之四：战略调整

实木门加盟商如果以上三点都没有问题，还是做不好木门，那就要追溯实木门品牌运营商的原因了，可能你所选择的品牌不合适你或者不合适你所在的地区，那就只有两条路可走了，一是关门歇业，二是换厂家。本人比较支持换厂家，因为既然选择了这个行业、投资了这个行业，既然这个行业有人成功，那就说明不是这个行业不行，是你不行，你必须要实施新形势下的战略调整。再者，从目前中国的经济形势和装饰材料的发展前景来看，木门这个行业的前景是很诱人的。中国有13亿人口，平均5口人一个家庭，一个家庭一套房子，那么中国将会有2.6亿个木门用户的潜在机会，每个机会按5000元人民币的产值来算，木门行业将会有13000亿的市场空间。假如我们用50年来完成这个市场需求的开发，平均每年也有260亿的潜在市场。而2005年我们这个行业的市场销售额还不到200亿。近三年，我国木门行业每年以30%以上增速发展，2006年产值320亿元，2007年超过400亿元，出口5.57亿美元，2008年、2009年受金融危机等大环境影响，一些企业订单减少，效益滑坡，但多数企业依然取得不俗的成绩，根据对一些企业的了解，按照目前行业状况推算，2010年全行业依然会保持较高发展速度，总产值预计超过500亿元，增幅在20%以上。

如果这种算法可以成立的话，实木门的市场发展空间还是很惊人的。不要以为我所说的数据没有根据，回头看看我们的家电行业，现在的农村还有几个家庭没有电视机的?再参照一下我们的通话工具手机行业，现在还有几个人是没有使用手机的，而且木门行业也会像手机行业一样，需要升级换代，这就更加是一个不可想象的市场空间了。这么好的行业，为什么要放弃?

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